市场营销的核心是理解人。人们每天做出无数选择。买什么牌子的大米。去哪里吃晚饭。选择哪一家手机套餐。这些选择不是凭空产生。它们受到许多微小因素的影响。这些因素就是微观市场营销研究的对象。

微观市场营销研究具体的个人。研究具体的家庭。研究具体的购买行为。它不只看整体的大数据。它更关心每一个活生生的人。关心他们的想法。关心他们的感受。关心他们的钱包。商家需要明白这些。明白人们为什么买。为什么拒绝。为什么再次光顾。为什么再也不来。

每个人的需求都不一样。老人和年轻人的需求不同。男人和女人的需求不同。有钱人和普通人的需求不同。住在城市和住在乡村的人需求不同。市场营销不能用一个方法对待所有人。必须看清楚这些区别。必须为不同的人准备不同的产品。准备不同的价格。准备不同的广告。准备不同的商店位置。

产品本身很重要。产品要好用。要可靠。要安全。但仅仅这样不够。产品还必须让人喜欢。让人感觉值。一个简单的杯子。它可以用来喝水。也可以代表一种生活方式。一个昂贵的杯子。它喝水和普通杯子一样。但拿在手里感觉不同。送给朋友感觉不同。放在家里感觉不同。市场营销要挖掘产品的这些意义。要让产品和人产生情感联系。

价格不只是数字。价格传递信息。高价可能意味着质量好。意味着档次高。低价可能意味着实惠。意味着划算。人们通过价格判断产品。人们也通过价格判断自己。选择什么价格的产品。部分决定了他们如何看待自己。商家定价必须小心。价格太高没人买。价格太低赚不到钱。还会让人觉得产品不好。合适的价格在最中间。让顾客觉得划算。让商家也有利润。

买东西的地方很重要。人们在哪里看到产品。在哪里买到产品。影响他们的决定。超市货架中间的产品卖得更好。因为最容易看到。收银台旁边的小零食容易让人冲动购买。因为排队无聊。网络购物首页推荐的产品点击更多。因为方便。实体店的位置决定客流。学校旁边的文具店。医院旁边的花店。小区门口的超市。位置选对了。生意就成功了一半。

促销活动吸引注意力。打折。送礼物。抽奖。这些方法很常见。它们为什么有效。因为人们喜欢占便宜的感觉。喜欢惊喜的感觉。促销活动要设计好。要让人感觉真的划算。不能欺骗顾客。一次欺骗可能永远失去顾客。真诚的促销能带来回头客。能带来好口碑。好口碑是最好的广告。

广告告诉人们产品信息。广告也在塑造产品形象。电视广告。网络广告。路边招牌。朋友圈推荐。广告无处不在。好的广告不说假话。好的广告打动人心。它讲一个故事。它解决一个问题。它满足一个愿望。人们记住故事。人们记住感觉。然后人们记住产品。广告太多让人烦。广告太少没人知道。平衡很关键。

销售人员直接面对顾客。他们的态度决定销售结果。一个微笑。一句问候。一次耐心的介绍。都可能促成交易。冷漠的表情。不耐烦的语气。不专业的知识。都会赶走顾客。销售不是把东西卖出去。销售是帮助顾客买到需要的东西。真心帮助顾客。顾客能感觉到。顾客会信任。信任带来长期的生意。

现在人们经常上网。网络改变了市场营销。人们在网上搜索产品。阅读别人的评价。比较不同的卖家。然后做出决定。商家的网站要清楚。要容易操作。图片要真实。描述要详细。客服要在线。送货要快速。网络差评影响很大。一个人说不好。成千上万的人能看到。商家必须重视网络评价。必须认真对待每一个投诉。

数据收集变得容易。商家知道顾客买过什么。知道顾客浏览过什么。知道顾客喜欢什么。这些数据很有用。可以用来推荐产品。可以用来设计促销。可以用来改进服务。但数据使用要有分寸。要知道保护顾客隐私。不能过度打扰顾客。不能让人感到被监视。尊重顾客。顾客才会尊重商家。

家庭影响购买决定。一个人买东西。常常考虑家人。妈妈给孩子买奶粉。选择安全的。健康的。丈夫给妻子买礼物。选择好看的。贴心的。家庭成员的喜好不同。购买时需要协调。市场营销要考虑家庭角色。考虑家庭决策过程。针对不同角色传递不同信息。

朋友的意见很重要。人们相信朋友的推荐。朋友说好的产品。人们愿意尝试。朋友说不好的产品。人们会避开。商家希望顾客推荐产品。希望顾客分享好评。好产品自己会说话。满意的顾客是最好的推销员。给顾客好的体验。顾客会告诉朋友。

每个人的钱有限。人们比较价格。比较质量。比较实用性。最后选择最满意的。钱少的时候选择更谨慎。钱多的时候选择更随意。经济好坏影响市场。经济好时人们多花钱。经济差时人们少花钱。商家要适应变化。准备不同的产品满足不同的钱包。

文化背景影响选择。不同地方的人习惯不同。北方人和南方人喜好不同。汉族和少数民族传统不同。春节买东西和平时买东西不同。中秋节送礼物和圣诞节送礼物不同。市场营销要尊重文化。要理解地方习惯。用当地喜欢的方式沟通。用当地接受的方式销售。

时间也是因素。人们有时候很着急。需要快速买到东西。有时候很悠闲。慢慢挑选比较。快餐店讲究快。咖啡馆讲究慢。紧急时人们不在乎价格。休闲时人们精打细算。商家要提供不同选择。满足快节奏的顾客。也满足慢节奏的顾客。

购买环境创造心情。商店干净整洁。音乐轻松愉快。灯光柔和舒服。这些让人愿意停留。停留久了可能多买东西。商店杂乱吵闹。光线刺眼。气味难闻。这些让人想赶快离开。离开就不会购买。细节决定成败。一个小细节不好。可能失去一单生意。

售后服务保证长期关系。产品卖出去了。服务没有结束。安装有问题帮助解决。使用有问题耐心指导。坏了帮助维修。退货不刁难顾客。售后服务好。顾客放心。顾客下次还来。顾客相信商家。售后服务差。顾客生气。顾客不再回来。顾客告诉别人不要来。

微观市场营销研究这些小事。研究每一个细节。把这些小事做好。生意就能成功。这些小事不容易。需要用心观察。需要不断学习。需要真诚对待顾客。市场在变。人在变。方法在变。不变的是对人心的理解。对需求的满足。对价值的创造。这是市场营销的根本。这是生意的根本。