企业的存在是为了赚钱。企业需要找到自己的位置。位置就是市场。市场中有很多消费者。消费者有不同的需求。企业要明白消费者需要什么。消费者可能想要更便宜的东西。消费者可能想要更好的质量。消费者可能想要更快的服务。企业必须做出选择。企业不能什么都做。企业要选择一部分消费者。选择一部分消费者就是定位。

定位很重要。没有定位的企业很难成功。这样的企业不知道为谁服务。它的产品可能不适合任何人。它可能试图满足所有人。结果往往是所有人都不满意。消费者感到困惑。他们不知道这个产品有什么特别。他们可能选择其他品牌。其他品牌有清晰的形象。消费者知道能从那里得到什么。

企业需要研究市场。市场研究是基础工作。企业要收集信息。信息来自很多地方。可以问消费者问题。可以看销售数据。可以观察竞争对手。竞争对手在做什么。他们卖什么产品。他们定什么价格。他们在哪里打广告。这些信息都有用。企业了解情况后才能做决定。

决定定位要考虑自身能力。企业有什么长处。企业擅长生产吗。企业的成本低吗。企业技术好吗。企业的服务快吗。企业的品牌有名吗。长处是竞争的基础。企业要用好自己的长处。同时要看到自己的短处。短处需要避免。不要用短处去竞争。

价格是一个关键因素。有的企业选择低价。低价能吸引很多顾客。顾客喜欢省钱。但低价需要成本低。成本控制要严格。生产效率要高。材料采购要便宜。管理开销要小。低价不代表质量差。低价产品也要能用。质量太差顾客会离开。低价竞争很激烈。很多企业都能降价。利润通常很薄。

有的企业选择高价。高价代表高质量。高质量需要好材料。好材料成本高。生产过程要精细。工人技术要好。检查标准要严。废品要少。高价也代表好服务。顾客有问题能很快解决。顾客感到受尊重。高价还代表品牌好。品牌是信誉的积累。顾客信任品牌。他们愿意多花钱买放心。高价市场空间小。但每个顾客利润高。

质量是另一个重要方面。质量不只是结实耐用。质量包括很多内容。产品设计要好看。产品使用要方便。产品功能要稳定。产品安全要保证。高质量带来好口碑。顾客用了满意会告诉朋友。朋友可能会购买。好口碑是最好的广告。广告要花钱。口碑不用花钱。但高质量成本高。企业需要平衡。不是质量越高越好。质量要符合顾客的期望。顾客愿意为额外的质量付钱吗。这是一个问题。

服务也越来越重要。很多产品本身差别不大。服务的差别就明显了。比如买电器。电器坏了怎么办。能很快修好吗。修理费贵吗。服务态度好吗。这些影响顾客的选择。服务业更是如此。餐厅的饭菜味道差不多。但服务好的餐厅客人多。客人愿意再来。服务需要培训员工。员工要对顾客友好。员工要熟悉业务。企业要奖励好员工。服务好的企业顾客更忠诚。

品牌是长期积累的结果。品牌不是一天建成的。品牌是企业的承诺。顾客看到品牌就知道是什么。品牌代表可靠。品牌代表身份。年轻人喜欢潮牌。潮牌代表时尚。成功人士喜欢奢侈品牌。奢侈品牌代表地位。品牌建设要花钱。广告要持续做。产品要始终如一。一次错误可能伤害品牌。品牌受损后很难恢复。

企业定位后要传递信息。广告是主要方式。广告要说清楚产品的特点。广告要放在顾客能看到的地方。年轻人看电视少。年轻人玩手机多。广告可以放在手机上。老年人可能看报纸。广告可以放在报纸上。信息要简单直接。顾客很忙。他们没有时间听复杂的话。一句话说清最好。

产品本身也是信息。包装设计传递信息。价格标签传递信息。商店位置传递信息。在高级商场卖就是高端产品。在超市卖就是日常产品。所有这些要一致。不能广告说高端。产品包装却很简陋。顾客会感到混乱。混乱导致不信任。

销售渠道必须匹配。高端产品要去高端商店。低端产品可以去批发市场。也可以在网上卖。网上销售现在很普遍。网上销售成本低。网上可以卖很多东西。但网上竞争也很激烈。顾客比较价格很容易。点一下鼠标就知道谁便宜。企业要有独特之处。否则只能打价格战。

定位不是永远不变的。市场会变化。顾客需求会变化。新技术会出现。新竞争对手会加入。企业要随时注意。企业要调整定位。调整不能太频繁。太频繁顾客记不住。调整要有足够理由。理由来自市场变化。

中小企业资源少。它们不能和大企业正面竞争。它们可以找小市场。小市场是大企业看不上的。但小市场也有需求。服务好小市场就能生存。小市场可以变成大市场。互联网帮助了中小企业。中小企业可以直接联系顾客。它们可以快速反应。大企业反应慢。这是中小企业的机会。

企业要赚钱必须创造价值。价值是顾客认可的东西。顾客付钱买价值。价值可以是产品功能。价值可以是节省时间。价值可以是快乐感觉。企业要找到自己创造价值的方式。这个方式就是它的定位。定位清晰的企业效率高。它知道该做什么。它知道不该做什么。它的员工明白目标。它的合作方了解方向。

定位是经管中的基本问题。它看起来简单。做起来不容易。它需要思考。它需要勇气。它需要坚持。很多企业失败是因为定位错误。它们没有真正理解市场。它们没有真正了解自己。它们模仿别人。模仿永远慢一步。企业必须走自己的路。这条路基于对现实的清醒认识。认识自己。认识顾客。认识环境。然后做出选择。选择后全力以赴。这是商业成功的第一步。