谈判是生活中常见的事情。人们买东西会谈判。工作中讨论项目会谈判。家人决定去哪里旅行也会谈判。不同的人谈判方式不一样。有的人喜欢直接说出想法。有的人习惯慢慢商量。有的人坚持自己意见。有的人容易改变主意。这种差异就是谈判性格。

谈判性格研究很重要。了解自己谈判性格有帮助。你能知道自己的优点。你能知道自己的缺点。你能更好准备谈判。了解别人谈判性格也有帮助。你能预测对方行为。你能选择合适方法。谈判更容易成功。

谈判性格可以分为几种类型。竞争型的人喜欢赢。他们想要得到最好结果。他们不太关心别人感受。他们说话很直接。他们经常说“我必须得到这个”。合作型的人喜欢双赢。他们希望大家都满意。他们愿意听别人意见。他们经常问“你觉得怎么样”。妥协型的人喜欢各退一步。他们不想浪费时间。他们觉得有结果就行。他们经常说“我们让一步吧”。回避型的人不喜欢冲突。他们尽量不谈问题。他们拖延做决定。他们经常说“以后再说”。顺应型的人喜欢让别人高兴。他们很快放弃自己要求。他们害怕别人生气。他们经常说“按你说的做”。

竞争型性格的人很有力量。他们准备很充分。他们知道自己要什么。他们说话有说服力。但他们可能让人不舒服。别人觉得他们太强势。长期关系可能受影响。合作型性格的人很受欢迎。他们考虑所有人需要。他们创造新解决办法。但合作需要时间。紧急情况可能不合适。妥协型性格的人很实际。他们快速解决简单问题。但可能找不到更好方案。回避型性格的人保持和谐。他们适合处理小问题。但大问题不会消失。可能变得更严重。顺应型性格的人维护关系。他们适合不重要的事情。但自己需求得不到满足。可能积累不满。

性格形成有很多原因。家庭环境有影响。父母谈判方式影响孩子。如果父母经常吵架，孩子可能害怕冲突。如果父母理性讨论，孩子可能喜欢合作。个人经历也有影响。成功谈判让人自信。失败谈判让人谨慎。文化背景也有影响。有的文化鼓励竞争。有的文化重视和谐。教育水平也有影响。读过书的人可能更理性。知识少的人可能更情绪化。

谈判性格可以改变。人们通过学习提高谈判能力。竞争型的人可以学会倾听。他们知道关系很重要。合作型的人可以学会果断。他们知道有时需要坚持。妥协型的人可以学会深入思考。他们知道有的问题值得花时间。回避型的人可以学会面对问题。他们知道逃避没有用。顺应型的人可以学会表达需求。他们知道自己也很重要。

识别谈判性格有方法。听对方说话用词。竞争型的人常用“我”、“我的”。合作型的人常用“我们”、“我们的”。看对方身体语言。竞争型的人姿势强硬。合作型的人姿势开放。回避型的人避免眼神接触。问对方问题。问“你觉得这个怎么办”。竞争型的人马上说方案。合作型的人先问别人想法。妥协型的人很快提折中办法。回避型的人转移话题。顺应型的人同意别人意见。

谈判中可以使用不同策略。对竞争型的人要准备充分。你要有事实和数据。你要显示你的实力。你要设定底线。不要被他们吓倒。对合作型的人要分享信息。你要说出你的需求。你要听他们的需求。你们一起找新办法。对妥协型的人要明确重点。你要知道什么最重要。你可以放弃不重要的。你们各得一部分。对回避型的人要创造安全环境。你要表示理解。你要说问题不严重。你们慢慢讨论。对顺应型的人要主动询问。你要鼓励他们说话。你要说他们的想法重要。你们共同做决定。

实际生活中有很多例子。买衣服时遇到竞争型卖家。卖家说“这是最低价不买就算了”。你可以说“别家更便宜你不降价我就走”。这是竞争对竞争。或者你说“我理解你需要赚钱但我预算有限我们能想个办法吗”。这是合作对竞争。工作中遇到合作型同事。同事说“这个项目怎么做好我们讨论一下”。你可以说“我有这些想法你有什么想法我们结合一下”。这是合作对合作。家庭中遇到回避型家人。家人说“以后再说这个问题”。你可以说“这个问题很小我们花十分钟谈完就好”。这是温和推动。

谈判性格没有绝对好坏。每种性格有用处。竞争型适合重要利益。合作型适合长期关系。妥协型适合时间紧张。回避型适合情绪激动。顺应型适合关系维护。关键是灵活运用。聪明谈判者会调整自己。他们看情况改变方式。他们像水一样流动。

了解谈判性格让生活更顺利。夫妻吵架减少。朋友关系更好。工作合作更顺。生意成交更多。社会和谐增加。每个人都可以学习谈判性格知识。从自己开始观察。注意自己谈判时的反应。你是马上坚持己见吗？你是容易妥协吗？你是主动合作吗？你是避开讨论吗？你是顺从别人吗？记录这些情况。找规律。然后学习其他方式。看别人怎么谈判。学习他们的优点。练习不同方法。开始可能不习惯。慢慢就自然了。

谈判性格研究继续发展。心理学家做更多实验。商人总结更多经验。老师开发更多课程。普通人分享更多故事。知识越来越丰富。方法越来越实用。未来谈判可能更科学。人们做性格测试。电脑提供建议。但核心不变。理解人理解自己。沟通交流互相尊重。这些是谈判真正基础。