应收账款管理对企业很重要。企业卖出货物或者提供服务。客户没有马上付钱。这就产生了应收账款。应收账款是企业资产的一部分。资产应该变成现金。现金可以用来发工资买原料。应收账款太多不好。现金收不回来企业会很困难。现在很多企业都有这个问题。我们来看看这些问题。

一些问题很明显。企业为了多卖东西放松收款条件。客户说晚点付钱企业也同意。合同写得不清楚。什么时候付钱没有说死。付多少钱可能有争议。客户赖账企业没有好办法。业务员卖掉东西就不管了。收钱是财务部门的事。两个部门不一起工作。客户信息也不全。不知道客户经营好不好。不知道客户有没有钱付账。有些客户已经快倒闭了。企业还在给他发货。账龄越来越长。超过一年的账款很多。这些账款很难收回。企业没有专门的人管这事。谁负责追账不明确。方法也很简单。就是打电话发传真。没有别的办法。法律手段用得少。打官司时间长成本高。企业觉得不划算。

这些问题有原因。企业只看卖了多少。老板觉得卖得多就是好。收不收得回来先不管。销售压力很大。业务员只想做成生意。收款条件不断放松。企业内部管理不严。没有严格的信用审核制度。新客户来了很快就能赊账。给多少额度很随意。财务和销售数据不连通。销售不知道客户欠多少钱。财务不知道这些货卖给谁了。管理工具落后。很多企业用本子记或者简单表格。账目多了就乱。谁付了钱谁没付搞不清楚。市场环境也有影响。经济好的时候大家容易收款。经济下行客户也缺钱。整个行业都拖欠。你不拖欠生意就做不成。法律执行不容易。赢了官司也不一定拿到钱。有些客户转移资产。法院也没办法。

有这些问题就要解决。企业先要改变观念。卖出去不是结束。收到钱才是结束。老板要重视回款。考核不能只看销售额。要看收回多少现金。业务员的奖金要和回款挂钩。卖掉东西没收回钱不能发全额奖金。这样业务员就会关心收款。

建立信用管理制度很重要。设立专门岗位。这个人负责评估客户信用。新客户要申请赊销。先查他的信息。营业执照要看。经营状况要了解。同行怎么评价他。以前付款及不及时。然后决定给多少信用额度。五千还是一万。一个月还是两个月付清。老客户也要定期复查。生意做大了额度可以提高。付款慢了就要降低额度。客户情况变坏了就要停止赊销。这个岗位要有权力。销售部门不能绕过他。

合同要写得明白。用词要准确。不能有模糊的地方。货物名称数量单价写清楚。总价款大写小写都写上。付款时间写具体日期。不要写“货到付款”。写“货到后七日内付清”。违约怎么办也要写。延期付款每天罚多少。谁负责律师费。争议到哪里解决。合同签字盖章生效。原件保管好。

部门之间要合作。销售和财务要经常对账。销售部门知道客户情况。财务部门知道收款情况。每周开一次会。哪些账款到期了。哪些客户有困难。一起商量办法。业务员离职要办好交接。客户欠款要交代清楚。新接手的业务员要跟进。

账龄要分析。所有应收账款列出来。欠了多久分分类。一个月内的。三个月内的。半年内的。一年以上的。不同账龄用不同办法。一个月内的正常提醒。三个月内的加紧催收。半年内的要上门拜访。一年以上的要考虑法律手段或者债务重组。分析要经常做。每月做一次。问题早发现早处理。

催收方法要多样。刚开始发对账单。然后打电话。打电话要有礼貌也要坚持。明确说出欠款金额和到期日。客户说没钱要问具体原因。约定下次付款时间。电话没用就发正式催收函。公司盖章。写明再不付款的后果。还可以派人上门。上门见面效果好。能了解客户真实情况。有些客户确实困难。可以商量分期还款。签个还款计划。按计划执行。客户有钱不还的。停止继续供货。考虑法律途径。发律师函。最后是法院起诉。起诉前评估客户财产。确保赢了能执行。

用一些技术手段。买应收账款管理软件。电脑比人记得牢。软件可以设置提醒。哪些账款明天到期自动提示。客户信息全部录入。付款记录信用记录都保存。数据分析也方便。哪些客户总是拖延。哪些地区收款难。看得清清楚楚。大企业可以用更复杂系统。和销售系统财务系统连起来。数据自动更新。省去很多手工工作。

对于实在收不回的账款。处理要果断。计提坏账准备。符合条件就核销。不要一直挂在账上。影响企业判断。有些账款可以转让给银行或者保理公司。收回一部分现金。虽然损失一些但及时拿到钱。特别老的账款可以打包出售。专心管理新的业务。

培养客户关系也有帮助。平时和客户好好相处。真诚帮助客户。客户有困难企业理解。企业有难处客户也会支持。好的客户不愿意拖欠。他知道长期合作要讲信用。人情和制度结合起来。收款会顺利一些。

环境方面企业要关注。行业情况不好时收紧信用政策。减少赊销比例。要求客户付定金。多发展现金客户。国家法律变化要学习。新的法律对收款可能有利。要知道怎么用法律保护自己。加入行业联盟。客户严重拖欠在联盟里通报。大家都不和他做生意。这对客户有约束力。

应收账款管理是持续的工作。每天都要做。企业坚持做好这些事。问题就会减少。现金回流顺畅。企业经营更安全。发展更有力量。这些道理不难懂。关键是企业要真正去做。从老板到员工都重视。制度建立起来。执行到位。效果就会慢慢显现。企业资金状况改善。有能力开发新产品。有能力开拓新市场。整个企业进入良性循环。这就是我们研究应收账款问题和对策的目的。